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 O site Kartonline, mais uma vez, publica excelente texto sobre o mundo do karting. desta vez, o seu editor, Leandro Claro, fala-nos sobre a dificuldade em se conseguir patrocÃnios.
Uma nova temporada está chegando e para muitos o desespero de um futuro incerto. Mas fica a questão: incerto ou mal planejado?
O risco de atuar em um esporte de competição nem sempre está nas pistas, mas grande parte ligada a falta de apoio, foco estratégico ou visão de negócio.
Há alguns meses lançamos "pÃlulas" de conteúdo, para administrar as adversidades de um esporte onde o planejamento e a obtenção de recursos financeiros ditam mais regras, do que em partes, o conhecimento técnico.
O modelo de gestão de Marketing Esportivo para o Kartismo, mostra o cenário real e amador que o esporte vive, há anos - sem apoio, visão, foco e manutenção de marca.
O Marketing Esportivo, como qualquer forma de marketing ou comunicação, tem como objetivo a venda de um produto para um público especÃfico e interessado no mesmo, seja ele na prática do kartismo ou um serviço. Para vender um evento ou um piloto/esportista, é preciso uma pesquisa sobre as necessidades do possÃvel patrocinador, a fim de conseguir que o público (target) compre os produtos anunciados e serviços. A grande mágica deste negócio é muito mais simples do que você imagina: atenção aos detalhes.
Antes de começar qualquer projeto de patrocÃnio é necessário entender alguns pontos chaves, para que a proposta fique adequada a sua meta e ao que o patrocinador deseja.
Um startup é entender que patrocÃnio é um investimento em dinheiro ou produto a um determinado projeto, tendo como objetivo retorno ao investidor - isso denominou ROI.
Na área esportiva, freqüentemente, o principal retorno esperado pelas empresas é o promocional e, em segundo plano está o financeiro. Isso porque o Esporte é utilizado como um grande meio de divulgação de produtos e serviços. Diante deste ponto sabido, questione o investidor do ponto chave da comunicação que ele pretende atuar. No kartismo, a limitação do espaço nas carenagens faz com que você, piloto, reveja as estratégias e aplique o uso de serviço o melhor aliado para exposição das marcas. A marca representa a empresa na lembrança do consumidor na compra ou serviço. Desta forma os Patrocinadores procuram dois tipos de projetos: Promocional e Relacionamento, que em muitos casos se confundem:
- Promocional: ação de apelo promocional, visibilidade na mÃdia e grande cobertura de meios. O objetivo é gerar visibilidade de marca (brand) ao maior número possÃvel de pessoas. Para o kartismo esta exposição é limitada e ocorre somente 2x ao ano, durante a Corrida das Estrelas e 500 Milhas, cuja entrega de visibilidade das TVs abertas é grande e visa o atrativo e exposição da marca. Muitos kartistas se enganam em achar que um ou dois sites do meio, considerados pelo mercado publicitário como veÃculos verticais, por divulgarem seus releases - estão tendo cobertura de exposição - esqueça isso - mÃdia de nicho não atrela crescimento de marca, explore veÃculos com abrangência nacional (jornais, emissoras TV regionais, portais de internet...)
- Relacionamento: o projeto deve direcionar e estabelecer uma cobertura entre a empresa patrocinadora e o nicho de consumo do kartismo, focando um target formador de opinião. O planejamento das ações deve focar o que no marketing denominamos "degustação", que podem ocorrer através de pequenos eventos dirigidos ao público-alvo da empresa, por exemplo: uma bateria de kart indoor a um grupo de executivos, assistida por uma palestra expositiva de um produto/serviço do patrocinador.
Definido o tipo de projeto, há várias maneiras de o patrocinador colaborar com o mesmo. No kartismo, é comum a contribuição com produtos ou serviços da empresa investidora. Outra opção e certamente a melhor, é o suporte financeiro, onde a empresa entra com a verba - porém a administração do budget deve estar centralizada com você, kartista.
Nesta segunda opção, os patrocinadores têm total interesse em ceder produtos aos altetas como mais um meio de promoção de marca. Assim, os kartistas poderão representar o patrocinador com mais legitimidade, pois usam seus serviços ou produtos. Mas lembre-se que temos três tipos de patrocinadores:
Clique para ver exemplo de grade de acções AQUI
- Patrocinador Principal: colabora com maior parte da verba
- Co-patrocinador: entra com um volume menor de capital. Muitas vezes é o patrocinador principal.
- Apoiador: ingressa com serviços ou produtos de apoio.
Através das diversas formas de patrocÃnio, criam-se as COTAS. Cada patrocinador fica com uma cota, e cada uma lhe dá diversos benefÃcios. Exemplos de entrega: logomarca na carenagem, logo aplicado em macacão e camiseta de treino, vÃdeo digital, mÃdia expositiva na web site, ação de intervenção no kartódromo (degustação), ação promocional, pit-babes...
Desta forma o projeto pode apresentar mais do que um patrocinador, facilitando a comercialização e criando, por meio de pacotes, maiores opções de retorno. O detalhe deve ser princÃpio básico criação das propostas, mas lembre-se: a marca do patrocinador vale muito neste jogo de interesses e alguém deve ceder: você - entregando benefÃcios.
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Desenvolvimento Projetos para Kartismo
Não existe uma receita de como formatar o projeto. Cada um precisa de uma idéia própria. Apresentamos a seguir, as principais partes do projeto, que podem ser alteradas conforme a sua necessidade, de acordo com o perfil de cada patrocinador. Além disso, as informações devem estar organizadas seqüencialmente para um melhor entendimento do projeto:
1) Capa: tela de entrada e foto destaque
2) Informações/Ãndice: principais informações da proposta
3) Análise de Oportunidades: situação e contexto do esporte
4) Produto: qual será o valor do seu produto para o patrocinador
5) Perfil do Público: quem consome o kartismo?
6) Promoção: como será a quebra das ações promocionais?
7) ROI: como será o retorno de investidor?
8) Preços/Cotas: quais serão os valores investidos?
9) Praça: onde irão ocorrer as ações, quantas etapas?
10) Contato: quais são os meios de chegar até você?
Pontos de Atenção na Formatação da Proposta
No desenvolvimento da proposta de patrocÃnio, existem dois pontos que devem se destacar como atenção máxima: promoção e retorno de investimento. Desta forma, vamos aprofundar nestes tópicos para que seu trabalho seja otimizado e garanta o sucesso de sua apresentação:
- Promoção
Neste tópico, você deve apresentar todo o planejamento de ações e mÃdia: onde será veiculada a marca e quais serão os meios de comunicação utilizados para alcançar o target. Uma dica é tentar firmar um acordo com algum jornal ou rádio e trocar este espaço na mÃdia por um banner, ou até uma propaganda na camiseta ou bordado no macacão/carenagem, esta prática chama-se permuta. Outros atos promocionais estendem-se a realizar a divulgação de sua participação em seu site ou blog pessoal - sempre lembrando que este deve estar 100% atualizado com fotos, textos e vÃdeos. O desenvolvimento de uma ação na pista é um grande facilitador e dá visibilidade a marca do patrocinador, além de gerar o que denominamos no marketing como buzz - ato de replicar; veja a possibilidade de realizar a entrega de brindes com a marca da empresa que lhe patrocina. Vamos a um exemplo prático: suponhamos que a marca de batatas Ruffles lhe patrocine, quais ações você pode desenvolver? Vamos à s viabilidades práticas:
>> Slick de logo nas camisetas de treino
>> Bordado no macacão de corrida
>> Bordado no boné de corrida
>> Adesivagem na carenagem (laterais e bico)
>> Ação de Intervenção = distribuição de produtos para degustação no padoock e box
>> Ação de Releases junto aos VeÃculos e MÃdia (Portais Esportivos, Jornais e TVs de Alto Impacto)
>> Encontro de Executivos: confraternização entre patrocinador e esportista, através de uma "festa" de lançamento da parceria em um kart indoor
>> Exposição e Palestra sobre Competitividade aos colaboradores da empresa Patrocinadora
>> Troca de Espaços entre a sua marca/patrocinador com os Portais Verticais (sites que cobrem o kartismo)
>> Criação de Folha de Rosto, Cartão de Visita e Cards do Piloto expondo a marca do patrocinador
>> Adesivos de Capacete para Carro
É importante ressaltar que este plano de promoção deve ser sincronizado com o cronograma de ação entre treinos e corridas, aparições em eventos ligados a prática do esporte e claro, em possÃveis entrevistas.
- Retorno de Investimento (ROI)
Quando se procura um patrocinador, deve-se buscar uma empresa que não patrocine somente provas, mas também participe de outras ações, inclusive divulgação do piloto, senão a sua limitação orçamentária fica limitada a geração de ações de impacto. Em média o orçamento de uma equipe de alto nÃvel ou piloto fica em torno de 80% orçamento técnico (provas, peças e mecânicos), 15% mÃdia (divulgação) e 5% serviços (assistência viagens e seguros). Ação do ROI deve estar ligada a estratégia de comunicação, conforme observamos acima. Além disso, é necessário prover uma série e ferramentas para aumentar seu retorno. Veja algumas maneiras viáveis:
>> Direito de Nomeação: esta associação pode ser usada para o nome de uma equipe. Podemos usar o exemplo que destacamos e trabalhar a Equipe Ruffles KartRacing. Caso haja mais patrocinadores envolvidos, a entrega de Nomeação é adequada ao patrocinador que deteve a maior cota, restando as demais como co-patrocinador e apoiador. Exemplo: "A Equipe Ruffles KartRacing, liderada pelo piloto José Maria da Silva, co-patrocinada por Dolly Refrigerantes e apoiada por Yoki, obteve um excelente resultado durante a décima etapa da Copa São Paulo Light...."
>> Direito de Apoio: o apoiador normalmente tem menos exposição em anúncios, mas são lembrados nos materiais de suporte (adesivos e cards) e impressos (folha de rosto, cartão de visitas e website). Na maior parte dos casos, as empresas apoiadoras utilizam sua posição para fazer sampling (distribuição de amostras grátis), áreas vips, showrooms (exposição de produtos) e outras ações de relacionamento.
>> Cobertura de MÃdia: a cobertura de rádio ou TV pode ser utilizada para ação de exposição dos patrocinadores, através de créditos ao final das entrevistas. Lembra o famoso Avallone (Mesa Redonda Futebol Debate) - dando a canja aos 10.000 patrocinadores? É o mesmo processo - não tenha vergonha e agradeça mesmo! Da mesma forma que o contato com canais de web: RaceTV, TV KartOnline e demais veÃculos.
>> Kits de MÃdia: tenha sempre em mãos, a cada prova, os famosos kits aos jornalistas e à imprensa envolvida na cobertura do evento. Esses kits devem conter informações detalhadas sobre seu histórico como piloto, ficha dos patrocinadores e ainda um CD ou DVD com fotos atualizadas do piloto e se possÃvel vÃdeo de apresentação. Isso estimula a imprensa a envolver os patrocinadores em suas matérias.
>> Propaganda de sua Participação no Evento: a ação em propagar é o princÃpio básico para sua relação com o patrocinador, então nada melhor que por em prática este desafio e estar próximo dos canais de mÃdia. Cada meio (TV, Radio, WEB, Impressa) é composta por uma gama de veÃculos (SportTV, JovenPam, Portal KartOnline ou Lance) - e cada um tem sua atenção ou modelo de exploração diferente, com alto impacto ou ações de nicho. Vamos entender como isso funciona:
- TV Aberta: estar presente em um acobertura que atinge 94% da população ativa é o sonho de qualquer marca e piloto. Porém o kartismo tem pouca penetração neste meio, a não ser que esteja vinculado a algum famoso ou piloto de larga expressão. A recomendação é ter afinidade com editores-chefes que coloquem em pauta o assunto em algum programa esportivo, entretenimento ou associados a motor.
- TV Fechada: a entrega e cobertura das operadoras de TV à Cabo (NET e TVA) abrangem atualmente* uma cobertura de 13 Milhões de Assinantes e o veÃculo mais assistido é o Sportv, porém com a prática vertical do esporte, a limitação de veiculação é restrita a uma faixa de horários que não atinge o grande público que "consome a informação" e por conseqüência o patrocinador.
- TVS Regionais: a abertura de sinais UHFs limita ainda mais o público, porém é uma boa iniciativa já que o "valor" de conteúdo é baixo, isto é - focam desenvolver conteúdos para camadas mais baixas da sociedade. A entrega destes sinais ocorre por antenas parabólicas. A maior integradora destes sinais é a empresa TECSat, com mais de 8 Milhões de Assistantes, em todo o Brasil. Um exemplo de rede é a TV Alphaville, CNT, TV do Povo e outras.
- Rádio: apesar de ser o veÃculo com maior entrega de conteúdo regional e de abrangência nacional, conteúdos direcionados à prática do kartismo são nulos. Não comentam e não tem interesse, devido ao nicho vertical. Sazonalmente expõem alguma nota, sendo restritos as 500 Milhas e Corrida das Estrelas.
- Internet: o meio com maior crescimento de público e investimento publicitário, atualmente representa 30% de impacto em navegação junto aos brasileiros, com certa de 55 Milhões de Internautas e tendo como principais veÃculos, na ordem: Portal Terra, Portal UOL, Portal IG e Portal Globo.com | A apropriação de redes de serviços 2.0, como vÃdeos no Youtube e VÃmeo, fotos no Picassa e Flickr, integração de podcasts em Blogs faz com que a acessibilidade seja maior e indexação pelos buscadores Google e Yahoo aumentem sua presença na rede. O uso, exposição de mÃdia e conteúdos dos portais verticais - focados na prática do kartismo, auxiliam a propagação da marca do patrocinador e de seu desempenho nas provas competidas. O Portal KartOnline é o veÃculo mais recente e com maior abrangência de conteúdo, coberturas de campeonatos (nacionais e internacionais), referências e tendências internacionais e com maior visitação e exposição de marca. Outros veÃculos voltados ao nicho são: AllKart, KartGaucho e PlanetKart. Diante destes pontos, a internet é uma poderosa ferramenta para propagação e ativação de marca dos patrocinadores.
- Promoções: a exposição da marca e associações da imagem com o piloto são muito importantes para o patrocinador. Promoções criadas em torno de uma competição ou treino podem alavancar o ROI. Pode-se, por exemplo, oferecer um treino-teste para quem comprar certo produto, ou ainda oferecer descontos para consumidores que queiram iniciar a prática do kartismo em um kartódromo ou pista indoor, apresentando o voucher da marca X. Caso você obtenha um patrocinador do mesmo ramo, como: marca de pneus e uma concessionária - é possÃvel realizar uma promoção cruzada, unindo interesses de marcas e ressaltando serviços.
- Material Promocional: uma grande variedade de materiais promocionais pode ser utilizada em uma ação para aumentar a exposição dos patrocinadores. Flyers, Posters, Calendários e Folders podem ser distribuÃdos em kartódromos, Lojas Especializadas, Públicos (mecânicos e expectadores). Desta forma a expressão do patrocinador irá constar em 100% dos conteúdos.
- Hospitalidade de Evento: este tipo de benefÃcio vem crescendo a cada competição de esporte-motor. Veja o caso da StockCar; cada etapa um show fora das pistas. Use os box a seu favor e faça dele um momento de exposição, relacionamento e tratamento diferenciado. Utilize-se de tendas inovadoras, com frigobar, guest-service, TV e conforto.
- Comunicação Visual: normalmente este tipo de comunicação é mais utilizado nas entregas de marca, expondo o patrocinador em agasalhos, placas ou faixas. É importante também pensar nas sinalizações de box, não apenas nos tamanhos mas também na localização. É necessário criar novos modos de visibilidade, como: faixa de capacete, lonas de box, camiseta-torcida, pódio, porta de vestiário - nem que para isso você tenha de negociar com a organização da prova. Preveja todos estes pontos nos custos de projeto, sempre dando um retorno positivo ao patrocinador.
Layout da Apresentação
Muitas vezes, seu patrocÃnio pode ir por água abaixo por causa da aparência. Ninguém gosta de um projeto de kart, formatado por texto, as informações importantes devem estar apresentadas por gráficos, números e principalmente imagens. O conceito básico é simplificar, mas não exagerar! O layout gráfico deve expor a adrenalina das pistas, como uma caracterÃstica marcante, sempre guiado por uma leitura agradável e com foco.
Um projeto deve seguir algumas regras e padrões, como tipo de tÃtulo, tamanho de fontes, aplicação de negrito ou itálico - dando o máximo de compreensão ao leitor. Uma dica é criar um template master no PowerPoint e segui-lo ao longo de toda a apresentação, tipo uma borda - dando consistência em toda a apresentação.
O tipo de letra e a relação entre elas são importantÃssimos. Algumas fontes são melhores para tÃtulos, pois chamam mais atenção e outras podem ser incorporadas no conteúdo interno, dando mais leitura e coesão entre fotos/texto. Indicamos a Fonte TÃtulo: Frnk Goth ITC Hv BT | Fonte Texto: Verdana ou Avant Garde BK BT.
Prospecção: como realizar?
Como, quando e para quem apresentar seu projeto de patrocÃnio? Quais são os fundamentes essenciais para o sucesso? São duas questões que se bem respondidas ambientam o sucesso do seu projeto de patrocÃnio.
Grandes partes das empresas fecham seus orçamentos para o próximo ano em meados de NOV-DEZ, portanto, a melhor época para apresentar seu projeto fica em SET-OUT, mas sem desespero se passou, você tem JAN para correr atrás do tempo perdido e colocar em pauta a discussão e ajustes. Lembre-se que investimentos superiores à R$ 100.000,00 precisam passar por aprovações internas de departamentos de marketing/vendas e desta forma passam por discussões e ajustes - coloque isso em seu cronograma.
Muitas empresas têm cotas anuais para investimentos em marketing, e às vezes não gastam este valor, provisionando o "custo" para o próximo ano! Está aà a sua oportunidade. Agende-se e trabalhe sua lista de contatos. Não tem uma, veja como montar sua agenda, abaixo.
>> Busca de Investidores
Mais do que fazer os melhores tempos nas pistas é correr atrás dos melhores patrocÃnios e investidores. A procura deve ser planejada e mais produtiva possÃvel. Seu Zé do Posto ajuda, ótimo - mas não é o fundamental. Corra atrás de oportunidades que visem parcerias de longo prazo ou pelo menos a cobertura de uma temporada entre 10 ou 12 etapas.
O primeiro passo é listar empresas que investem em produtos ou serviços vinculados a prática do kartismo ou motor. Esta pesquisa pode ser feita em jornais, revistas e principalmente na internet. Lembre-se de anotar os contatos: com nomes completos, meios de contato (telefone | email), data de contato, envio do kit impresa/piloto. Os principais executivos a serem contatados são Gerentes/Diretores de Marketing, Presidentes de Empresas ou seguir pelas Agências de Propaganda, que detém as verbas de mÃdia destas empresas e cobram até 20% de gestão. Faça uso da sua rede de relacionamento: amigos, familiares, colegas de trabalho e etc. Esteja sempre atendo as notÃcias dos veÃculos de comunicação como BlueBus, Clube de Criação SP, Meio&Mensagem, além do jornal Valor Econômico e revista Exame. DICA: tente cada vez mais o contato direto com a empresa patrocinadora, sem a intervenção de terceiros. se passar pela Agência de Propaganda, aloca mais 20% do valor total no seu orçamento.
O valor do QI (QUEM INDICA) é importante neste momento, já que o caminho fica da vez mais encurtado. Neste caso independente de dar certo o contato, presenteie - com uma leve lembrança - a pessoa que originou os dados, como uma forma de gratidão.
Com todos os contatos em mãos, monte um mapa de afinidades entre a marca e o esporte, neste caso o kartismo. Veja as particularidades entre ambos e trace o tipo de projeto, benefÃcios, entrega de mÃdia e a gestão do ROI, conforme explicamos acima. Lembre-se de estudar a empresa antes, ver quais serviços ela realiza, produtos que venda, filosofia de trabalho, target que atua e claro, sua saúde financeira. Tenha sempre em mente que cada apresentação é única e deve entregar "valores" semelhantes entre sua oferta de patrocÃnio e posição/produto da empresa patrocinadora.
>> Como Apresentar o Projeto
Após fechar todos os pontos, a apresentação está finalizada e você sabe quem são os contatos, estude-a! Questionado você será exposto e não pode "tremer" na hora mais precisa, portanto se paute nos tópicos escritos e treine possÃveis perguntas que podem ser levantadas, como: custo, exposição, ações relacionamento, distribuição.
Agendada a reunião de apresentação, mostre-se seguro e firmeza na negociação, já que o momento é agora! Antes de partir para a reunião, ligue confirmando sua participação - mostre interesse - saia com antecedência e tente chegar com pelo menos 10 minutos antes do combinado. Postura é essencial, tendo certeza que a roupa está adequada ao clima da reunião, caprichando no visual. Não se esqueça de levar sua mala de corrida, com macacão, luvas e sapatilha - expor o material de trabalho é fundamental.
Ao encontrar o patrocinador, de um aperto de mão, olho no olho, demonstrando segurança no projeto.
Ao iniciar a reunião, o palco é seu... apresente sua proposta, falando de forma clara e objetiva, sem perder tempo mas controlando este fator importante. Não utilize gÃrias e caso haja algum vocabulário especÃfico do kartismo, traduza. Não faça promessas que dificilmente serão cumpridas. NUNCA prometa vitórias já que este fator depende de várias ações: técnica, atitudes de prova e equipamento.
Faça algumas pausas entre slides para que o interlocutor possa questionar algum ponto, é uma maneira de você estar aberto a dúvidas ou questões. Anote o que você achar importante e caso não tenha a resposta na hora, depois você envia.
Ao final da reunião, de seus contatos (cartão de visita) e entrega a "pasta" do seu projeto. Informe que entrará em contato para que tenha um status da situação do seu projeto. Caso contrário o cliente não irá lembrar de você - faça a sua parte!
As respostas nunca são imediatas e de um "remember" em até sete dias úteis. Caso seu projeto não tenha sido aprovado questione os pontos que foram tomados para esta decisão. Assim você pode aprimorá-lo ou trabalhar novas abordagens com base nos dados obtidos.
Caso o projeto tenha sido aprovado, maravilha! Sem exaltação, mantenha o profissionalismo e veja as necessidades de adaptação do patrocinador - todos mexem nos projetos. Fique esperto em não aumentar os custos do projeto, por isso faça uma projeção e margem de segurança (10% do valor total). Envolva sempre um advogado para confecção do contrato de trabalho, expondo clausulas que possam gerir prejuÃzos e comprometimentos para o seu projeto.
>> Faça DOWNLOAD da Modelo (exemplo) de Contrato, em DOC (Microsoft Word), aqui <<
Lembre-se que o projeto apresentado é fundamental para aprovação do mesmo, sempre pautado no RELACIONAMENTO, ASSOCIAÇÃO DE MARCA, VISIBILIDADE, ROI, TRANSPARÊNCIA. O retorno de fluxo de caixa é o modo mais correto para apresentar ao "investidor" o quanto você está aplicando o valor em ações corretas e com fundamento.
Sucesso e boa sorte!
* dados do Ibope/2009
Por Leandro Claro, editor-chefe do Portal KartOnline.
Fonte: Kotler, P Marketing | Kathleen, A.D. Sport Management | Lobato, P. Valente, M. O papel da comunicação no Marketing Esportivo | Smith, D. A ciência do Marketing Esportivo. Planilhas e Apresentações Portal KartOnline.
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